Le Commercial, ou Vendeur, est en première ligne pour assurer la croissance du chiffre d´affaires de l´entreprise. Sa mission est de vendre les produits ou les services de son entreprise à des clients, qu´il s´agisse de particuliers (B2C – Business to Consumer) ou d´autres entreprises (B2B – Business to Business). C´est un métier de contact, de persuasion et de négociation, qui demande un excellent relationnel et une forte ténacité. En Tunisie, dans tous les secteurs de l´économie, de la grande distribution à l´industrie en passant par les services, le commercial est un maillon essentiel de la chaîne de valeur. C´est un métier qui offre de nombreuses opportunités et des rémunérations attractives pour ceux qui ont le goût du challenge.
1. Tâches et responsabilités : que fait un Commercial au quotidien ?
Le quotidien du commercial est tourné vers l´action et l´atteinte de ses objectifs de vente. Ses missions varient selon qu´il soit sédentaire ou itinérant.
- Le Commercial Sédentaire :
- Il travaille depuis les locaux de l´entreprise. Il peut être vendeur en magasin ou en afficherroom, où il accueille, conseille et vend directement aux clients qui se présentent.
- Il peut aussi être commercial par téléphone ou par e-mail, où il gère un portefeuille de clients à distance, prend des commandes et assure le suivi.
- Le Commercial Itinérant (ou Commercial Terrain) :
- Prospection : C´est le cœur de son activité. Il identifie de nouveaux clients potentiels (prospects) dans sa zone géographique. Il organise des tournées pour leur rendre visite.
- Développement de portefeuille : Il fidélise les clients existants en leur rendant visite régulièrement, en leur présentant les nouveautés et en s´assurant de leur satisfaction.
- Négociation et vente : Il présente ses produits, argumente, négocie les prix et les conditions de vente, et conclut la commande.
- Reporting : Il rend compte de son activité à sa hiérarchie en rédigeant des rapports de visite et en suivant ses indicateurs de performance (chiffre d´affaires, nombre de nouveaux clients, etc.) via un logiciel de CRM.
2. Quel parcours et quelles études pour devenir Commercial en Tunisie ?
Le métier de commercial est très ouvert. Si le diplôme est un plus, c´est souvent le tempérament et la personnalité qui font la différence.
- Niveau Bac+2 / Bac+3 :
- Un BTS en Techniques de Commercialisation ou une Licence en Commerce, Vente ou Marketing sont des formations très adaptées. Elles sont proposées dans les ISET et les facultés de gestion (FSEG).
- De nombreuses écoles de commerce privées proposent également des cursus de ce niveau.
- Niveau Bac+5 :
- Un Master d´une école de commerce (comme l´IHEC, l´ESSEC Tunis) ou un Master universitaire en Marketing ou Vente permet d´accéder plus rapidement à des postes de management commercial ou à la vente de produits ou services complexes à forte valeur ajoutée (ingénieur commercial).
- L´expérience et la personnalité avant tout :
- De nombreuses entreprises sont prêtes à donner leur chance à des candidats sans diplôme spécifique mais qui démontrent une forte motivation, un excellent sens du contact et une vraie “fibre commerciale”. La formation est alors souvent assurée en interne.
3. Quel salaire espérer ?
La rémunération d´un commercial est l´une des plus motivantes du marché, car elle est presque toujours composée d´une partie fixe et d´une partie variable (commissions) basée sur les ventes réalisées. Il n´y a donc pas de limite théorique au salaire.
- Commercial Débutant : Le salaire fixe mensuel brut se situe généralement entre 800 et 1 200 TND. La partie variable peut permettre de doubler ce montant en cas de bons résultats.
- Commercial Confirmé (3-5 ans) : Le fixe peut évoluer entre 1 200 et 2 000 TND, mais c´est surtout la partie variable qui augmente avec la taille du portefeuille clients et l´expérience.
- Ingénieur Commercial / Key Account Manager (+5 ans) : Les profils qui gèrent des clients stratégiques ou qui vendent des solutions complexes peuvent atteindre des rémunérations globales (fixe + variable) de 4 000 à 7 000 TND, voire beaucoup plus.
- Avantages en nature : Pour les commerciaux itinérants, une voiture de fonction, un téléphone et un ordinateur portable font partie intégrante du package.
4. Avantages et limites du métier
Avantages :
- Rémunération potentiellement très élevée et directement liée à la performance.
- Grande autonomie dans l´organisation de son travail (surtout pour les itinérants).
- Richesse des contacts humains et du réseau professionnel.
- Un métier “ascenseur social” où la performance prime sur le diplôme.
Limites et inconvénients :
- Pression constante des objectifs et du chiffre.
- Gestion de l´échec et des refus : Il faut avoir un mental solide pour ne pas se décourager.
- Grande amplitude horaire et nombreux déplacements (pour les itinérants).
- Forte concurrence entre les entreprises et parfois entre les commerciaux d´une même équipe.
5. Quelles compétences sont nécessaires ?
Compétences techniques (Hard Skills) :
- Maîtrise des techniques de vente et de négociation.
- Excellente connaissance de son produit, de son marché et de la concurrence.
- Utilisation d´un logiciel de CRM pour le suivi client.
- Notions de gestion et de calcul commercial (marges, remises, etc.).
Compétences personnelles (Soft Skills) :
- Excellent sens du relationnel et de la communication.
- Force de persuasion et capacité à convaincre.
- Ténacité, persévérance et goût du challenge.
- Optimisme et résistance à l´échec.
- Sens de l´organisation et autonomie.
6. À quoi s´attendre et quel avenir pour ce métier ?
Les perspectives d´évolution pour un bon commercial sont rapides et attractives :
- Chef des Ventes ou Directeur Régional : Encadrer et animer une équipe de commerciaux.
- Key Account Manager (Responsable Grands Comptes) : Gérer les clients les plus importants et stratégiques de l´entreprise.
- Directeur Commercial : Définir la stratégie commerciale de l´entreprise.
- Évolution vers le Marketing : Passer de la vente à la conception de la stratégie marketing (Chef de produit).
L´avenir du métier de commercial est transformé par le digital. Le commercial moderne doit être un “commercial augmenté”. Il utilise les réseaux sociaux (comme LinkedIn) pour prospecter (social selling), les outils de CRM pour mieux connaître ses clients, et les outils de visioconférence pour réaliser des démonstrations à distance. Il vend moins un produit qu´une solution et se positionne de plus en plus comme un conseiller qui aide son client à réussir. La capacité à analyser les données clients pour personnaliser son approche devient une compétence clé.
7. Exemples de sociétés qui recrutent en Tunisie
Absolument toutes les entreprises qui vendent quelque chose recrutent des commerciaux. C´est le métier le plus répandu et l´un de ceux qui recrutent le plus, tous secteurs confondus.
- La grande distribution et les biens de consommation : Les fournisseurs de la grande distribution (comme les groupes agroalimentaires Poulina, Délice), et les distributeurs de produits de grande consommation.
- L´industrie : Les entreprises qui vendent des équipements, des matières premières ou des services aux autres industries (automobile, textile, etc.).
- Le secteur des services aux entreprises : Les agences de communication, les ESN, les sociétés de conseil.
- Le secteur automobile : Les concessionnaires automobiles.
- L´immobilier : Les agences immobilières et les promoteurs.
- Le secteur de la santé : Les distributeurs de matériel médical.
Les offres d´emploi sont omniprésentes sur toutes les plateformes (Tanitjobs, Keejob, LinkedIn) et dans les annonces presse.
